本文发表在 rolia.net 枫下论坛（六）实地考察、“赤诚相见” （中）
安普若
2004年12月4日星期六
下午，尽管王副局长也陪着，但董厚明显然成为主人了。先是参观航道清理公司自己的专用码头。码头上停了一艘老旧的挖泥船，船体上锈迹斑斑。其他两艘挖泥船已经出港正在作业港区工作。距离专用码头不远处就是航道清理公司的灰色办公小楼。
董厚明带着包博他们上了交通艇去作业港区观看他们的挖泥船作业。交通艇使出了码头，开始加速，艇在浪尖上一蹦一蹦地快速行使。大家迎风站在船的前甲板上。董厚明指给大家看哪里是滨海港的集装箱码头，哪里是散货码头，哪里是石油化工码头等等。大概十几分钟就到了到了港口的作业区，两艘挖泥船正在缓慢地行使作业。交通艇减低了速度，在挖泥船边上慢速行使。
包博有一句没一句地问着问题：“一艘挖泥船上有多少工作人员？” 董厚明习惯性地“王婆卖瓜”：“我们的挖泥船还是很先进的，自动化程度很高，一艘船有六七个人就够了。”
“那你们一天几班开工？”
“为了安全起见，我们晚上是不作业的。就白天一个班开工。”
“那你们生产相关人员有20个就够了吧？”
“不只这个数，我们的生产相关人员大概有40多人呢，除了挖泥船上的作业人员，还要包括船舶维修人员呢！”
……
包博心想，这个公司拿的是港务局的固定订单，又不需要销售和市场人员。管理层，行政、后勤、财务等等general management的人员都加起来有20人就足够了，40人加20人才60多人，公司现有有80多人，还多出来20多人是干什么的？话到嘴边，包博还是咽了下去，没问。这不是个什么严重的问题，国内工资便宜多几个人也不是什么大问题，没必要在枝节问题上过于纠缠。这种问题就好象是围棋上所说的“劫财”，留着以后谈判的时候，用来“打劫”，或是什么时候用来声东击西用吧。
交通艇开始返航。船在海上开得很快。张小姐穿着西装套裙高跟鞋。也和大家一起站在前甲板上。刚才还照相呢，现在被海风一吹，冻得直发抖，身子紧紧地缩在一起。包博回头看到了她那副可怜的样子，本想开她一句玩笑，但还是没说话，只是脱了自己的西装上衣递给了她。她穿上包博的西装象穿了个半大衣，人一下子显得十分的娇小。董厚明在旁边看到了，于是赶紧让手下的人拿来了船上值班用的棉大衣给包博披上。
包博心里又在盘算另一个问题：就算80人，按滨海市的生活标准，满打满算一年一个人的工资再加上福利保险等等平均也不过就6万块钱，那么他们的人员成本也不过500万。他们不需要开发市场的费用，没有销售成本，不需要新产品开发的投入，剩下的就是船舶的维护费用，燃油，管理办公费用，难道这些一年需?500万？钱都花到哪里去了？包博在猜测，他们的margin绝对应该比20%高，是不是另有小金库？所以包博急着想看看他们的财务报表。看看到底成本都是怎么构成的？
下了船，一行人回到了航道清理公司的办公楼参观。这个楼是国内七十年代盖的那种简易桶子楼，四层楼没有电梯，也没有任何装修。水泥地、白灰墙、暖气管子明着装。
董厚明、王副局长还有其他几位处长带着包博重点参观了生产调度科、船舶保障科、财务科等几个重点科室。其实这个航道清理公司真的是什么也没有。除了生产调度科的几个管理挖泥船作业调度安排的人象点样子，其他科室几乎都是人浮于事。而且都是大妈一级的人物坐在那里无所事事，看报纸，聊天，典型的中国国营企业的样子。
最后到了四楼会议室，大家开始座谈。董厚明问包博看过公司后感觉如何？包博清了清嗓子，说：“今天实地参观了航道清理公司，总体上感觉很好！尽管在管理上还有一些可以提高的地方，但可以看出航道清理公司是一个很有潜力的公司。而且航道清理公司有一个很优秀的管理团队，这也正是我们感兴趣的地方。我对投资航道清理公司充满了信心！”
包博的话一说完，董厚明马上压抑不住自己带头鼓起掌来，几个处长也跟着鼓了几下掌。包博的话说的很巧妙，首先他没说“实地考察”，他说“参观”，听上去很谦虚；其次，他强调“总体上”感觉很好，意思也就说有细节的地方不好。再着，他强调“很有潜力”，意思是以后可能会更好。最后他把管理团队夸奖了一番。其实说了半天，他的潜台词就是说“尽管这个破公司不怎么样，但看在董厚明的份儿上，我们还是要投资的”。董厚明不是傻子，当然听的出来包博话里的话，所以他自然要带头鼓掌了。
包博送出去的高帽儿从来就不是免费的，跟在高帽儿后面的经常是包博有所要求。果不其然，包博马上提出要看看航道清理公司近几年来的《资产负债平衡表》和《损益表》。董厚明为了对得起包博对他“优秀的管理团队”的赞美，马上把他的财务科长叫了过来。财务科长很尴尬地说：“董总，我们从来没准备过这两个表，因为每年给局里的报表不要求报这两个表”。董厚明听了也愣了一下，略显尴尬，马上说：“那好，你马上给我把这两个表准备出来，三天之内给我放到办公桌上”。包博心想：难道他们就是这样管理公司的？连自己有多少家产、一年能挣多少钱花多少钱都不知道。读过EMBA的董厚明不会连这个都不懂吧？要不就是他们的帐里有什么“猫腻”不肯给他看。不过看样子今天肯定是看不到这两个财务报表了，过几天就算看到了，可能是已经做过“手脚”的了。但这些财务报表今天不看，作Due Diligence的时候也是要看的。就算做“手脚”也不可能掩盖的天衣无缝啊？
包博回过头来，小声对张小姐说：“你记一下，过几天别忘了和董总联络，要这两个财务报表。再有，你把Due Diligence Questionnaire给董总吧”。尽管包博是小声说的，但声音大到全屋子的人都听到了。张小姐点了一下头，说：“哦，记住了，我会的”。从包博的表情和举动，张小姐大概猜出了包博心里在想什么。上个星期，董厚明走后，包博用京剧对白讲的“那时杀将进去，与他个措手不及”。今天是“杀将进来”了，但这个“措手不及”却被软钉子给定了回来。于是她小声地建议包博说：“If they don’t the Profit and Loss Statement，maby Income Statement works as well”。一句话提醒了包博，包博对董厚明说：“董总，那能不能看看你们前几年的《收益利润表》？” 这个表他们有，财务科长很快找来了公司从成立到去年的《收益利润表》给包博看。
这个表太简单了，一年就一项收入，滨海港务局支付的合同收入，一个季度一付款。没有任何应收款，也没有其他收入来源。一个季度的最后一天算当季合同完成，实现收入确认。但包博想了解的公司的开支，费用和成本情况，这个表里只笼统地列了几个大项，连会计一级科目都不全，更没有详细的二级三级会计科目了
最后，张小姐把一份中英文对照的Due Diligence Questionnaire和一个CD从公文包里拿出来，递给了董厚明。这是前两天张小姐连夜翻译出来的。如果给他们英文的Due Diligence Questionnaire，他们也要找人翻译成中文，更可怕的是有些地方他们肯定会翻译错的。就连张小姐翻译完了，包博也是熬了几夜帮她改正了不少翻译不对或是不准确的地方。
张小姐说：“董总，这是‘尽职调查问券’，CD上有电子版的文件和一些说明解释文件。您安排人尽快把它完成了吧，不明白的地方随时我打电话给我”。张小姐尽管是第一次做这方面的工作，但显得very professional。董厚明接过尽职调查问券，估计他是第一次见美国投资公司的规范的完整的尽职调查问券，一看这么多这么细致，感觉脑袋都有点大了，问券大概有10多页纸那么厚，几百个问题，包括企业的基本情况、发展历史、组织结构、人力资源、公司权益、公司债权和债务、保险、公司的不动产、重要动产及无形资产、法律、税务、公司财务情况（包括损益表、现金流量表、资产负债平衡表）、行业分析、竞争分析、生产流程管理、销售与市场、客户资源等等，相关不相关的一共十多个章节。几乎把企业的情况问个“底掉”。
看到了董厚明紧张的表情，包博鼓励他说：“你们这边尽快完成这个Due Diligence，这是投资前必须经过的一步，问券里提到的大部分资料你们都应该已经有了，这只不过是帮你整理一下，理清公司的内部管理；我们同时准备《投资协议》，咱们同时进行。如果‘尽职调查’做完了，没有任何重大问题，咱们马上就可以签投资协议了。签了协议，钱就到帐。” 包博很会用做投资银行的人常用的那些trick来调动被投资公司的积极性。就象为了刺激赛场上的狗拼命的奔跑，永远需要在它前面吊一个假兔子引诱它一样，投资人永远需要在被投资的公司面前画一个美好的“大饼”以吸引被投资公司象投资人所需要的方向前进。
从航道清理公司出来，已经是下午五点多了。董厚明还是用那个警车开道的车队把大家送到了滨海市最好的五星级酒店。晚上在这里二楼的粤菜馆董厚明请包博他们吃饭。到了酒店，董厚明先帮包博安排房间。包博说晚上要赶回北京去，董厚明坚持让包博第二天再走。包博想想也好，因为国内的高速公路到了夜里全是超载的大卡车，而且这些车的车况都十分糟糕，说出事故就出事故。在国内的公路上开夜车是十分十分的危险的。
董厚明要替包博付酒店钱，被包博拦住了。包博坚持自己付宾馆的钱。包博要了两个有宽带上网的行政楼层的房间，一个标准间给司机。如果让对方付酒店钱，包博就只能住标准间了。到不是包博一定要住行政套间，但包博一定是要有宽带上网的房间。董厚明看包博住的都是很贵的行政套间，也就不坚持替包博付钱了。
晚上是董厚明做东请包博吃饭。王副局长借故走了，几位处长陪着。看得出，他们都是董厚明的小兄弟。
董厚明订的是酒店二楼最大的包间，号称“总统套房”，大概有40平方米，分里外两厅。里面是一个大圆餐桌。如果要坐，大概能坐20个人。外面是一套意大利文艺复兴风格的沙发，还有大背投电视和全套的卡拉OK设备。房间也是意大利文艺复兴风格的装磺，墙上是仿制的欧洲文艺复兴时期的油画。但是服务小姐穿的是银灰色的闪光旗袍，看上去娥娜多姿，富贵典雅，只是她们亮丽的中式服装和房间的欧式装磺不太相配。
大家到了之后就坐在沙发上聊天喝茶。过了一会，包博check-in回来了，大家才开始入席。座次依然是很有讲究的，大家都站在桌前相互谦让。董厚明只好自己先坐到了上手主人的位置。然后他拉着包博坐他右手第一嘉宾的位置，拉张小姐坐他左手第二嘉宾的位置。张小姐推拖不肯坐，她推外事处处长坐那个位置。外事处长反过来推张小姐坐。最后还是包博说：“Miss张，既然董总让你坐，你就坐吧！”。推拖了半天，座次终于搞定了，大家按序坐了下来。
一个服务小姐端着一个大托盘，托盘上摆着茅台，长城红葡萄酒，还有啤酒。另一个服务小姐从包博坐的第一嘉宾的位置开始给大家倒酒。小姐问包博喝什么酒，包博刚说要红酒。董厚明就从包博和服务员嚷嚷了起来：“哪那行呢？今天咱们是白酒、红酒、啤酒全都要喝！你给大家全倒上，这叫‘三中全会’！这可是改革开放的象征啊！”
包博这才注意到每个人面前是大、中、小三个高脚杯还有一个喝白酒的口杯。那面墙边上服务员用的service table上已经摆了三、四瓶茅台，三、四瓶红酒，好多瓶的啤酒了。桌边一排站了六位服务员小姐，这面两个服务员给大家倒酒，另外两个服务员跟在后面给大家倒饮料。弥猴桃汁、西柚汁、桔子汁、酸枣汁、西瓜汁、黄瓜汁、胡罗巴汁、木瓜汁、还有象Yogurt一样浓的酸奶。包博看了半天，大部分都是甜的，他吃甜东西闹胃酸。所以他还是习惯吃饭的时候喝冰水，都是在美国养成的臭毛病。于是包博鼓足了勇气说要Perrier with ice and lemen。小姐愣住了，不知道“怕累诶”是个什吗鬼东西。还是站在那边的领班小姐经验多，马上跑到酒店一楼的酒巴去给包博拿了Perrier回来，搞得包博挺不好意思的。董厚明还拿人家开玩笑，说：“你们这服务还没和国际接轨啊，怎么这么著名的矿泉水都没准备？” 领班小姐忙来解释：“下次董总来了一定准备好！”看样子董厚明是这里的常客，连领班小姐都认识他。
酒倒好了，大家开始喝起来了。菜也一道一道地上来了，“鱼翅粉丝烫”、“鲍汁扣鹅掌”、“红烧梅花鹿筋”、“杏汁雪蛤”、“海胆汁焗龙虾”。。。董厚明还特意为张小姐要了一客“冰花炖官燕”，说是为女士养颜的。这菜单是下午董厚明就打电话定好的，全是山珍海味极品名菜。
开始上鲍鱼了，鲍鱼是要一个一个做的，现烹现吃，放凉了就不好吃了。所以带着高高白帽子的大厨，到房间里来，在桌子前面给大家一个一个用鲍鱼酱当场烹制鲍鱼。服务员排成一队。等在那里，做好一客，给大家端上一份。用的是那种特制的下面带小酒精炉上面有盖的厚白瓷的圆盘子。第一份就给包博端上来了。包博一看，鲍鱼不大，估计是14或是16头鲍，但柔软稔滑，色泽金黄，椭圆状外形，鲍边细小，珠粒状鲍忱。肯定是极品，包博用刀叉把鱼切开后，一看鱼身的横切面，带有隐隐的网状花纹。包博对董厚明说：“真没想到，在滨海市竟然吃到了鲍中顶级极品。这可是日本青森县出产的‘网鲍’。董总真是美食家啊！当年苏东坡写《鳆鱼行》的时候，吃的也不过是山东蓬莱产的小鲍鱼，如果要是董总请苏大文豪吃一顿这个鲍鱼，还不知道要写出什么精美的诗篇了呢？” 包博这么一说，董厚明顿时大有“伯牙鼓琴遇知音”的感觉，连说：“孙总利害，固然是见多识广。我们滨海市离日本近。这同样的“网鲍”在北京，至少要比这里的价格贵上50%”。包博知道这16头的“网鲍”在北京至少要1500元一只，这里再便宜也至少要1000元了。估计今晚这顿餐每个人至少是2500元的标准。
大厨给大家鞠了躬退下了，鲍鱼也吃完了，董厚明站起来了。他第一个开始敬酒：“今天孙总能来我们滨海市，来我们航道清理公司，而且在我们这里考察了一整天，这是看得起我们，这是我们的荣耀。今天我是第一次做东请你们喝酒，咱们今后合作的路还很长。我希望今天是一个好的开头。所以，为了表示敬意，也为了表示咱们合作的诚意，我提议咱们一起敬孙总和张小姐一杯，我先干为敬了！”说着一仰头，一杯白酒下了肚。其他几位处长也都一饮而进。
包博知道他们灌他酒的时刻开始了。董厚明的话说的是情真意切，尽管包博不能喝，但这第一杯还是要喝的。于是包博拿起了酒杯，说了声：“谢谢！谢谢！感谢各位的盛情款待，今天来滨海市真有宾至如归的感觉。为了咱们合作成功，干杯！”他也一饮而进。
董厚明刚坐下没一会儿，外事处长又站起来了。开始敬包博酒，话同样说的是情真意切，感人肺腑。你不喝都不行。接下来是财务处长、计划长，保卫处长，还有航道清理公司的副总经理，一个接一个的敬包博酒。保卫处长当兵的出身、前两年从部队专业来到港务局，一看就是个能喝的主儿，他劝酒就是 “俗劝”，一张嘴就是“要是感情深，咱们一口闷”，“宁可胃上烂个洞，不叫感情裂条缝” 。 计划处长带个眼镜，文邹邹的，是港务局的秀才加笔杆子，局里的计划了报告了全是他“邹”出来的，他劝酒那是“文劝”：“劝君金屈卮，满酌不须辞”，“身后金星挂北斗，不如生前一杯酒”。。。文的，俗的，每个人都敬了包博一杯茅台。包博这时才发现，这些感人肺腑的劝酒话原来都是“套路”，可把包博听得感动得不得了。
包博本来就不能喝，六、七小杯茅台下了肚，大概已经是三两酒了。包博脸已经很红了。包博今天来的时候就知道到这里肯定要被灌喝，所以事前带了“田七解酒片”。借着去洗手间的机会。他已经吃了四片了。否则的话他早就不行了。可是照这样喝下去，他再吃四片也不管用啊。
保卫处长还在嚷嚷“半斤不当酒，一斤扶墙走”，包博接话说：“我已经觉得是‘墙走我不走’了”。
一圈下来，董厚明再次拿起酒杯，站起来说：“客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧。不过孙总真是海量啊！敬佩，敬佩。孙总不但酒量好，人也实在。今天我和孙总表示一下，就冲孙总的真诚和实在，咱们一定能合作成功。我什么都不说了，都在酒里了。。。”说着，一仰头，又一杯茅台下肚了。包博才知道原来这“什么都不说了”也能灌人酒啊。
看样子这杯酒包博是不喝不行了。还没等包博站起来，张小姐站起来了。冲着董厚明说：“董总，我就佩服您这样豪爽真情的人，所以这杯酒我替我们老板喝吧！不过，我真的不会喝酒，我喝半杯，您干了。酒到情谊到，我表示一下行吗？” 董厚明被张小姐的高帽一带，再看看张小姐那副略带发嗲的企求的样子，豪爽地说：“可以，可以！半杯就半杯。这可是‘危难之处显身手，妹妹替哥喝杯酒’”，说完还看了一眼包博。
这下注意力一下子转移到了张小姐身上来了。张小姐“照方抓药”去和每一位处长敬酒。每次都拿出一幅似媚似嗲的小女子不会喝酒请求男子汉大丈夫们手下留情的样子，她喝半杯，让人家喝一杯。包博在旁边看着，没发现原来张小姐还有这副“天才”。
一圈下来，外事处长开始明白了，他说：“现在酒桌有‘三种人’，那是最可怕的，一是吃药片儿的，二是梳小辩儿的，三是红脸旦儿的，张小姐这种‘梳小辩儿的’肯定能喝！这美女要是灌人，让你喝死都不知道是怎么死的。” 外事处长一箭双雕，把“梳小辩儿的”张小姐和“红脸旦的”的包博全说进去了。
张小姐不甘示弱：“处长，您真的抬举小女子了，人家真的不会喝酒吗。其实我知道，处长这么说就是想让我再敬处长一杯，那好，我恭敬不如从命。但是处长您高抬贵手，我喝一杯，处长您男子汉大丈夫喝两杯行不？”
外事处长已经知道她能喝了，所以连连摇手，说“不行，不行”。张小姐于是跑到外事处长前面，自己给处长倒上了两杯酒，举起来递给处长，嗲嗲地说：“激动的心，颤抖的手，我给领导倒杯酒，领导不喝嫌我丑”。
外事处长还是说“不行，不行”。董厚明也嚷嚷起来了：“男人不能说‘不行’，女人不能说‘还要’，你这是犯规了，该罚！该罚！”
董厚明这“暧昧”的玩笑一开，大家开始给外事处长起哄。计划处长文皱皱地说“胭脂泪，相留醉；红颜劝，薄酒酣，你就喝了吧”，他这张冠李戴东拼西揍的诗把包博也逗乐了，保卫处长一张嘴就是俗的：“让你搞两下，你就搞两下，小姐说啥就是啥”！说得外事处长爱不住面子，连喝了两杯。张小姐又是“照方抓药”，一比二地又敬了其他每个人一杯，没人再说“不行”了。
最后，张小姐礼数周全地敬保卫处长酒：“王处长，今天您为了我们明锣开道，保驾护航，您辛苦了。我敬您两杯，一杯算我老板的，一杯算我自己的”，保卫处长有点得寸进尺地说：“我这一天多辛苦，你就喝两杯，哪那行啊”？ 张小姐想反正是最后一个人了，豁出去了，于是大方地说：“领导在上我在下，你说几下就几下”！
这一句话，把大家都逗乐了。保卫处长也没想到文静典雅的张小姐豪放起来也这么利害。三杯酒服服贴贴地喝了下去。看的出保卫处长十分的高兴，保卫处长是个当兵出身的粗人，有这么一位外资公司的漂亮小姐和他“在上我在下”地喝酒，而且让让“说几下就几下”，觉得十分有面子，十分的受用。一天来的辛苦确实一扫而空。
张小姐大概喝了有小半斤的酒，脸色越喝越白，走起路来也开始有些晃悠了。“墙走我不走”的估计是张小姐了。
三、四瓶茅台已经喝没了，红酒也下去了三、四瓶。大家都已经有些微醉了，情绪都高昂了起来。西装也脱了，领带也解了。开始拍肩膀称兄弟、拍胸脯夸海口了。又开始唱卡拉OK。大家十分地尽兴，这吃饭的意义也就达到了。
几位处长都被张小姐灌得有些晃悠了。董厚明酒量是好，估计他也喝了有半斤多酒，竟然没有任何事情。酒欢人散。晚饭之后，几位处长都晃晃悠悠地走了。张小姐也有些醉了，两只醉眼直直地不加掩饰地盯着包博。包博看得有些心疼，小声对她说：“Thank you for saving me! You are so great. I did not know you can drink. You look much prettier after drinking”。 张小姐的嘴撅了撅，没说话，满意地笑了笑。包博让司机把她送回楼上的房间休息了。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net
安普若
2004年12月4日星期六
下午，尽管王副局长也陪着，但董厚明显然成为主人了。先是参观航道清理公司自己的专用码头。码头上停了一艘老旧的挖泥船，船体上锈迹斑斑。其他两艘挖泥船已经出港正在作业港区工作。距离专用码头不远处就是航道清理公司的灰色办公小楼。
董厚明带着包博他们上了交通艇去作业港区观看他们的挖泥船作业。交通艇使出了码头，开始加速，艇在浪尖上一蹦一蹦地快速行使。大家迎风站在船的前甲板上。董厚明指给大家看哪里是滨海港的集装箱码头，哪里是散货码头，哪里是石油化工码头等等。大概十几分钟就到了到了港口的作业区，两艘挖泥船正在缓慢地行使作业。交通艇减低了速度，在挖泥船边上慢速行使。
包博有一句没一句地问着问题：“一艘挖泥船上有多少工作人员？” 董厚明习惯性地“王婆卖瓜”：“我们的挖泥船还是很先进的，自动化程度很高，一艘船有六七个人就够了。”
“那你们一天几班开工？”
“为了安全起见，我们晚上是不作业的。就白天一个班开工。”
“那你们生产相关人员有20个就够了吧？”
“不只这个数，我们的生产相关人员大概有40多人呢，除了挖泥船上的作业人员，还要包括船舶维修人员呢！”
……
包博心想，这个公司拿的是港务局的固定订单，又不需要销售和市场人员。管理层，行政、后勤、财务等等general management的人员都加起来有20人就足够了，40人加20人才60多人，公司现有有80多人，还多出来20多人是干什么的？话到嘴边，包博还是咽了下去，没问。这不是个什么严重的问题，国内工资便宜多几个人也不是什么大问题，没必要在枝节问题上过于纠缠。这种问题就好象是围棋上所说的“劫财”，留着以后谈判的时候，用来“打劫”，或是什么时候用来声东击西用吧。
交通艇开始返航。船在海上开得很快。张小姐穿着西装套裙高跟鞋。也和大家一起站在前甲板上。刚才还照相呢，现在被海风一吹，冻得直发抖，身子紧紧地缩在一起。包博回头看到了她那副可怜的样子，本想开她一句玩笑，但还是没说话，只是脱了自己的西装上衣递给了她。她穿上包博的西装象穿了个半大衣，人一下子显得十分的娇小。董厚明在旁边看到了，于是赶紧让手下的人拿来了船上值班用的棉大衣给包博披上。
包博心里又在盘算另一个问题：就算80人，按滨海市的生活标准，满打满算一年一个人的工资再加上福利保险等等平均也不过就6万块钱，那么他们的人员成本也不过500万。他们不需要开发市场的费用，没有销售成本，不需要新产品开发的投入，剩下的就是船舶的维护费用，燃油，管理办公费用，难道这些一年需?500万？钱都花到哪里去了？包博在猜测，他们的margin绝对应该比20%高，是不是另有小金库？所以包博急着想看看他们的财务报表。看看到底成本都是怎么构成的？
下了船，一行人回到了航道清理公司的办公楼参观。这个楼是国内七十年代盖的那种简易桶子楼，四层楼没有电梯，也没有任何装修。水泥地、白灰墙、暖气管子明着装。
董厚明、王副局长还有其他几位处长带着包博重点参观了生产调度科、船舶保障科、财务科等几个重点科室。其实这个航道清理公司真的是什么也没有。除了生产调度科的几个管理挖泥船作业调度安排的人象点样子，其他科室几乎都是人浮于事。而且都是大妈一级的人物坐在那里无所事事，看报纸，聊天，典型的中国国营企业的样子。
最后到了四楼会议室，大家开始座谈。董厚明问包博看过公司后感觉如何？包博清了清嗓子，说：“今天实地参观了航道清理公司，总体上感觉很好！尽管在管理上还有一些可以提高的地方，但可以看出航道清理公司是一个很有潜力的公司。而且航道清理公司有一个很优秀的管理团队，这也正是我们感兴趣的地方。我对投资航道清理公司充满了信心！”
包博的话一说完，董厚明马上压抑不住自己带头鼓起掌来，几个处长也跟着鼓了几下掌。包博的话说的很巧妙，首先他没说“实地考察”，他说“参观”，听上去很谦虚；其次，他强调“总体上”感觉很好，意思也就说有细节的地方不好。再着，他强调“很有潜力”，意思是以后可能会更好。最后他把管理团队夸奖了一番。其实说了半天，他的潜台词就是说“尽管这个破公司不怎么样，但看在董厚明的份儿上，我们还是要投资的”。董厚明不是傻子，当然听的出来包博话里的话，所以他自然要带头鼓掌了。
包博送出去的高帽儿从来就不是免费的，跟在高帽儿后面的经常是包博有所要求。果不其然，包博马上提出要看看航道清理公司近几年来的《资产负债平衡表》和《损益表》。董厚明为了对得起包博对他“优秀的管理团队”的赞美，马上把他的财务科长叫了过来。财务科长很尴尬地说：“董总，我们从来没准备过这两个表，因为每年给局里的报表不要求报这两个表”。董厚明听了也愣了一下，略显尴尬，马上说：“那好，你马上给我把这两个表准备出来，三天之内给我放到办公桌上”。包博心想：难道他们就是这样管理公司的？连自己有多少家产、一年能挣多少钱花多少钱都不知道。读过EMBA的董厚明不会连这个都不懂吧？要不就是他们的帐里有什么“猫腻”不肯给他看。不过看样子今天肯定是看不到这两个财务报表了，过几天就算看到了，可能是已经做过“手脚”的了。但这些财务报表今天不看，作Due Diligence的时候也是要看的。就算做“手脚”也不可能掩盖的天衣无缝啊？
包博回过头来，小声对张小姐说：“你记一下，过几天别忘了和董总联络，要这两个财务报表。再有，你把Due Diligence Questionnaire给董总吧”。尽管包博是小声说的，但声音大到全屋子的人都听到了。张小姐点了一下头，说：“哦，记住了，我会的”。从包博的表情和举动，张小姐大概猜出了包博心里在想什么。上个星期，董厚明走后，包博用京剧对白讲的“那时杀将进去，与他个措手不及”。今天是“杀将进来”了，但这个“措手不及”却被软钉子给定了回来。于是她小声地建议包博说：“If they don’t the Profit and Loss Statement，maby Income Statement works as well”。一句话提醒了包博，包博对董厚明说：“董总，那能不能看看你们前几年的《收益利润表》？” 这个表他们有，财务科长很快找来了公司从成立到去年的《收益利润表》给包博看。
这个表太简单了，一年就一项收入，滨海港务局支付的合同收入，一个季度一付款。没有任何应收款，也没有其他收入来源。一个季度的最后一天算当季合同完成，实现收入确认。但包博想了解的公司的开支，费用和成本情况，这个表里只笼统地列了几个大项，连会计一级科目都不全，更没有详细的二级三级会计科目了
最后，张小姐把一份中英文对照的Due Diligence Questionnaire和一个CD从公文包里拿出来，递给了董厚明。这是前两天张小姐连夜翻译出来的。如果给他们英文的Due Diligence Questionnaire，他们也要找人翻译成中文，更可怕的是有些地方他们肯定会翻译错的。就连张小姐翻译完了，包博也是熬了几夜帮她改正了不少翻译不对或是不准确的地方。
张小姐说：“董总，这是‘尽职调查问券’，CD上有电子版的文件和一些说明解释文件。您安排人尽快把它完成了吧，不明白的地方随时我打电话给我”。张小姐尽管是第一次做这方面的工作，但显得very professional。董厚明接过尽职调查问券，估计他是第一次见美国投资公司的规范的完整的尽职调查问券，一看这么多这么细致，感觉脑袋都有点大了，问券大概有10多页纸那么厚，几百个问题，包括企业的基本情况、发展历史、组织结构、人力资源、公司权益、公司债权和债务、保险、公司的不动产、重要动产及无形资产、法律、税务、公司财务情况（包括损益表、现金流量表、资产负债平衡表）、行业分析、竞争分析、生产流程管理、销售与市场、客户资源等等，相关不相关的一共十多个章节。几乎把企业的情况问个“底掉”。
看到了董厚明紧张的表情，包博鼓励他说：“你们这边尽快完成这个Due Diligence，这是投资前必须经过的一步，问券里提到的大部分资料你们都应该已经有了，这只不过是帮你整理一下，理清公司的内部管理；我们同时准备《投资协议》，咱们同时进行。如果‘尽职调查’做完了，没有任何重大问题，咱们马上就可以签投资协议了。签了协议，钱就到帐。” 包博很会用做投资银行的人常用的那些trick来调动被投资公司的积极性。就象为了刺激赛场上的狗拼命的奔跑，永远需要在它前面吊一个假兔子引诱它一样，投资人永远需要在被投资的公司面前画一个美好的“大饼”以吸引被投资公司象投资人所需要的方向前进。
从航道清理公司出来，已经是下午五点多了。董厚明还是用那个警车开道的车队把大家送到了滨海市最好的五星级酒店。晚上在这里二楼的粤菜馆董厚明请包博他们吃饭。到了酒店，董厚明先帮包博安排房间。包博说晚上要赶回北京去，董厚明坚持让包博第二天再走。包博想想也好，因为国内的高速公路到了夜里全是超载的大卡车，而且这些车的车况都十分糟糕，说出事故就出事故。在国内的公路上开夜车是十分十分的危险的。
董厚明要替包博付酒店钱，被包博拦住了。包博坚持自己付宾馆的钱。包博要了两个有宽带上网的行政楼层的房间，一个标准间给司机。如果让对方付酒店钱，包博就只能住标准间了。到不是包博一定要住行政套间，但包博一定是要有宽带上网的房间。董厚明看包博住的都是很贵的行政套间，也就不坚持替包博付钱了。
晚上是董厚明做东请包博吃饭。王副局长借故走了，几位处长陪着。看得出，他们都是董厚明的小兄弟。
董厚明订的是酒店二楼最大的包间，号称“总统套房”，大概有40平方米，分里外两厅。里面是一个大圆餐桌。如果要坐，大概能坐20个人。外面是一套意大利文艺复兴风格的沙发，还有大背投电视和全套的卡拉OK设备。房间也是意大利文艺复兴风格的装磺，墙上是仿制的欧洲文艺复兴时期的油画。但是服务小姐穿的是银灰色的闪光旗袍，看上去娥娜多姿，富贵典雅，只是她们亮丽的中式服装和房间的欧式装磺不太相配。
大家到了之后就坐在沙发上聊天喝茶。过了一会，包博check-in回来了，大家才开始入席。座次依然是很有讲究的，大家都站在桌前相互谦让。董厚明只好自己先坐到了上手主人的位置。然后他拉着包博坐他右手第一嘉宾的位置，拉张小姐坐他左手第二嘉宾的位置。张小姐推拖不肯坐，她推外事处处长坐那个位置。外事处长反过来推张小姐坐。最后还是包博说：“Miss张，既然董总让你坐，你就坐吧！”。推拖了半天，座次终于搞定了，大家按序坐了下来。
一个服务小姐端着一个大托盘，托盘上摆着茅台，长城红葡萄酒，还有啤酒。另一个服务小姐从包博坐的第一嘉宾的位置开始给大家倒酒。小姐问包博喝什么酒，包博刚说要红酒。董厚明就从包博和服务员嚷嚷了起来：“哪那行呢？今天咱们是白酒、红酒、啤酒全都要喝！你给大家全倒上，这叫‘三中全会’！这可是改革开放的象征啊！”
包博这才注意到每个人面前是大、中、小三个高脚杯还有一个喝白酒的口杯。那面墙边上服务员用的service table上已经摆了三、四瓶茅台，三、四瓶红酒，好多瓶的啤酒了。桌边一排站了六位服务员小姐，这面两个服务员给大家倒酒，另外两个服务员跟在后面给大家倒饮料。弥猴桃汁、西柚汁、桔子汁、酸枣汁、西瓜汁、黄瓜汁、胡罗巴汁、木瓜汁、还有象Yogurt一样浓的酸奶。包博看了半天，大部分都是甜的，他吃甜东西闹胃酸。所以他还是习惯吃饭的时候喝冰水，都是在美国养成的臭毛病。于是包博鼓足了勇气说要Perrier with ice and lemen。小姐愣住了，不知道“怕累诶”是个什吗鬼东西。还是站在那边的领班小姐经验多，马上跑到酒店一楼的酒巴去给包博拿了Perrier回来，搞得包博挺不好意思的。董厚明还拿人家开玩笑，说：“你们这服务还没和国际接轨啊，怎么这么著名的矿泉水都没准备？” 领班小姐忙来解释：“下次董总来了一定准备好！”看样子董厚明是这里的常客，连领班小姐都认识他。
酒倒好了，大家开始喝起来了。菜也一道一道地上来了，“鱼翅粉丝烫”、“鲍汁扣鹅掌”、“红烧梅花鹿筋”、“杏汁雪蛤”、“海胆汁焗龙虾”。。。董厚明还特意为张小姐要了一客“冰花炖官燕”，说是为女士养颜的。这菜单是下午董厚明就打电话定好的，全是山珍海味极品名菜。
开始上鲍鱼了，鲍鱼是要一个一个做的，现烹现吃，放凉了就不好吃了。所以带着高高白帽子的大厨，到房间里来，在桌子前面给大家一个一个用鲍鱼酱当场烹制鲍鱼。服务员排成一队。等在那里，做好一客，给大家端上一份。用的是那种特制的下面带小酒精炉上面有盖的厚白瓷的圆盘子。第一份就给包博端上来了。包博一看，鲍鱼不大，估计是14或是16头鲍，但柔软稔滑，色泽金黄，椭圆状外形，鲍边细小，珠粒状鲍忱。肯定是极品，包博用刀叉把鱼切开后，一看鱼身的横切面，带有隐隐的网状花纹。包博对董厚明说：“真没想到，在滨海市竟然吃到了鲍中顶级极品。这可是日本青森县出产的‘网鲍’。董总真是美食家啊！当年苏东坡写《鳆鱼行》的时候，吃的也不过是山东蓬莱产的小鲍鱼，如果要是董总请苏大文豪吃一顿这个鲍鱼，还不知道要写出什么精美的诗篇了呢？” 包博这么一说，董厚明顿时大有“伯牙鼓琴遇知音”的感觉，连说：“孙总利害，固然是见多识广。我们滨海市离日本近。这同样的“网鲍”在北京，至少要比这里的价格贵上50%”。包博知道这16头的“网鲍”在北京至少要1500元一只，这里再便宜也至少要1000元了。估计今晚这顿餐每个人至少是2500元的标准。
大厨给大家鞠了躬退下了，鲍鱼也吃完了，董厚明站起来了。他第一个开始敬酒：“今天孙总能来我们滨海市，来我们航道清理公司，而且在我们这里考察了一整天，这是看得起我们，这是我们的荣耀。今天我是第一次做东请你们喝酒，咱们今后合作的路还很长。我希望今天是一个好的开头。所以，为了表示敬意，也为了表示咱们合作的诚意，我提议咱们一起敬孙总和张小姐一杯，我先干为敬了！”说着一仰头，一杯白酒下了肚。其他几位处长也都一饮而进。
包博知道他们灌他酒的时刻开始了。董厚明的话说的是情真意切，尽管包博不能喝，但这第一杯还是要喝的。于是包博拿起了酒杯，说了声：“谢谢！谢谢！感谢各位的盛情款待，今天来滨海市真有宾至如归的感觉。为了咱们合作成功，干杯！”他也一饮而进。
董厚明刚坐下没一会儿，外事处长又站起来了。开始敬包博酒，话同样说的是情真意切，感人肺腑。你不喝都不行。接下来是财务处长、计划长，保卫处长，还有航道清理公司的副总经理，一个接一个的敬包博酒。保卫处长当兵的出身、前两年从部队专业来到港务局，一看就是个能喝的主儿，他劝酒就是 “俗劝”，一张嘴就是“要是感情深，咱们一口闷”，“宁可胃上烂个洞，不叫感情裂条缝” 。 计划处长带个眼镜，文邹邹的，是港务局的秀才加笔杆子，局里的计划了报告了全是他“邹”出来的，他劝酒那是“文劝”：“劝君金屈卮，满酌不须辞”，“身后金星挂北斗，不如生前一杯酒”。。。文的，俗的，每个人都敬了包博一杯茅台。包博这时才发现，这些感人肺腑的劝酒话原来都是“套路”，可把包博听得感动得不得了。
包博本来就不能喝，六、七小杯茅台下了肚，大概已经是三两酒了。包博脸已经很红了。包博今天来的时候就知道到这里肯定要被灌喝，所以事前带了“田七解酒片”。借着去洗手间的机会。他已经吃了四片了。否则的话他早就不行了。可是照这样喝下去，他再吃四片也不管用啊。
保卫处长还在嚷嚷“半斤不当酒，一斤扶墙走”，包博接话说：“我已经觉得是‘墙走我不走’了”。
一圈下来，董厚明再次拿起酒杯，站起来说：“客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧。不过孙总真是海量啊！敬佩，敬佩。孙总不但酒量好，人也实在。今天我和孙总表示一下，就冲孙总的真诚和实在，咱们一定能合作成功。我什么都不说了，都在酒里了。。。”说着，一仰头，又一杯茅台下肚了。包博才知道原来这“什么都不说了”也能灌人酒啊。
看样子这杯酒包博是不喝不行了。还没等包博站起来，张小姐站起来了。冲着董厚明说：“董总，我就佩服您这样豪爽真情的人，所以这杯酒我替我们老板喝吧！不过，我真的不会喝酒，我喝半杯，您干了。酒到情谊到，我表示一下行吗？” 董厚明被张小姐的高帽一带，再看看张小姐那副略带发嗲的企求的样子，豪爽地说：“可以，可以！半杯就半杯。这可是‘危难之处显身手，妹妹替哥喝杯酒’”，说完还看了一眼包博。
这下注意力一下子转移到了张小姐身上来了。张小姐“照方抓药”去和每一位处长敬酒。每次都拿出一幅似媚似嗲的小女子不会喝酒请求男子汉大丈夫们手下留情的样子，她喝半杯，让人家喝一杯。包博在旁边看着，没发现原来张小姐还有这副“天才”。
一圈下来，外事处长开始明白了，他说：“现在酒桌有‘三种人’，那是最可怕的，一是吃药片儿的，二是梳小辩儿的，三是红脸旦儿的，张小姐这种‘梳小辩儿的’肯定能喝！这美女要是灌人，让你喝死都不知道是怎么死的。” 外事处长一箭双雕，把“梳小辩儿的”张小姐和“红脸旦的”的包博全说进去了。
张小姐不甘示弱：“处长，您真的抬举小女子了，人家真的不会喝酒吗。其实我知道，处长这么说就是想让我再敬处长一杯，那好，我恭敬不如从命。但是处长您高抬贵手，我喝一杯，处长您男子汉大丈夫喝两杯行不？”
外事处长已经知道她能喝了，所以连连摇手，说“不行，不行”。张小姐于是跑到外事处长前面，自己给处长倒上了两杯酒，举起来递给处长，嗲嗲地说：“激动的心，颤抖的手，我给领导倒杯酒，领导不喝嫌我丑”。
外事处长还是说“不行，不行”。董厚明也嚷嚷起来了：“男人不能说‘不行’，女人不能说‘还要’，你这是犯规了，该罚！该罚！”
董厚明这“暧昧”的玩笑一开，大家开始给外事处长起哄。计划处长文皱皱地说“胭脂泪，相留醉；红颜劝，薄酒酣，你就喝了吧”，他这张冠李戴东拼西揍的诗把包博也逗乐了，保卫处长一张嘴就是俗的：“让你搞两下，你就搞两下，小姐说啥就是啥”！说得外事处长爱不住面子，连喝了两杯。张小姐又是“照方抓药”，一比二地又敬了其他每个人一杯，没人再说“不行”了。
最后，张小姐礼数周全地敬保卫处长酒：“王处长，今天您为了我们明锣开道，保驾护航，您辛苦了。我敬您两杯，一杯算我老板的，一杯算我自己的”，保卫处长有点得寸进尺地说：“我这一天多辛苦，你就喝两杯，哪那行啊”？ 张小姐想反正是最后一个人了，豁出去了，于是大方地说：“领导在上我在下，你说几下就几下”！
这一句话，把大家都逗乐了。保卫处长也没想到文静典雅的张小姐豪放起来也这么利害。三杯酒服服贴贴地喝了下去。看的出保卫处长十分的高兴，保卫处长是个当兵出身的粗人，有这么一位外资公司的漂亮小姐和他“在上我在下”地喝酒，而且让让“说几下就几下”，觉得十分有面子，十分的受用。一天来的辛苦确实一扫而空。
张小姐大概喝了有小半斤的酒，脸色越喝越白，走起路来也开始有些晃悠了。“墙走我不走”的估计是张小姐了。
三、四瓶茅台已经喝没了，红酒也下去了三、四瓶。大家都已经有些微醉了，情绪都高昂了起来。西装也脱了，领带也解了。开始拍肩膀称兄弟、拍胸脯夸海口了。又开始唱卡拉OK。大家十分地尽兴，这吃饭的意义也就达到了。
几位处长都被张小姐灌得有些晃悠了。董厚明酒量是好，估计他也喝了有半斤多酒，竟然没有任何事情。酒欢人散。晚饭之后，几位处长都晃晃悠悠地走了。张小姐也有些醉了，两只醉眼直直地不加掩饰地盯着包博。包博看得有些心疼，小声对她说：“Thank you for saving me! You are so great. I did not know you can drink. You look much prettier after drinking”。 张小姐的嘴撅了撅，没说话，满意地笑了笑。包博让司机把她送回楼上的房间休息了。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net